Vis ma vie de vendeur - Vidéo en direct du stand Suzuki au Mondial de l'auto 2018

Les journées sont longues au Mondial. Bruyantes, étouffantes et épuisantes également. Pourtant pendant 10 heures, voire 12 lors des nocturnes, il faut garder toute son énergie : informer, convaincre, essuyer des refus, croire en une potentielle vente, ne pas perdre foi et s’adapter.

 Être vendeur au Salon, c’est voir défiler plus d’un million de visiteurs en 10 jours seulement et ainsi s’auto-challenger pendant l’événement automobile le plus mythique de l’Hexagone.

 Voilà 22 ans que David, vendeur dans une concession parisienne de Suzuki, participe au Mondial. Avec un autre collègue, il appartient aux plus anciens. Et tous les deux ans, c’est une véritable joie que de revenir Porte de Versailles, un combat personnel aussi : pour être un des heureux élus du Salon, Suzuki reçoit une soixantaine de demandes. Seuls 14 à 18 profils seront retenus.

 Le Jimny n'est plus prioritaire, à cause de son immense succès

Le fonctionnement est rodé. Briefing obligatoire à 9h30 où le responsable des ventes donne les résultats de la veille, les objectifs du jour et relève les bonnes et mauvaises pratiques. Certains modèles sont mis en avant. Ainsi le ne devient plus prioritaire, à cause de son immense succès et des délais de livraison qui s’allongent.

 « Le front office, autrement dit les hôtesses, servent à détecter les contacts chauds », détaille Gilbert Kingold, responsable du stand au Mondial et directeur adjoint du département automobile. « Le back-office, c’est-à-dire les vendeurs, ont pour rôle de bien renseigner le client pour qu’il revienne ».

 Côté qualités, qu’attend-on d’un vendeur ? « De l’assiduité, de bons résultats de ventes, mais également de bonnes relations avec ses clients », répondra David. « De la pugnacité, de la ténacité, de l’énergie physique, des qualités de discernement et d’empathie pour aller au-devant du client », complétera son chef.

 Les commerciaux reçoivent trois à quatre formations par an, et c’est au Mondial qu’ils peuvent mettre en pratique leurs acquis. Mais un vendeur de salon n’a pas le même profil qu’un vendeur en concession. La difficulté est de trouver un excellent vendeur à l’année capable de s’adapter également aux contraintes d’un salon.

Une journée type au Mondial de l'auto 2018

9h30 : briefing des commerciaux

Le Salon ouvre dans 30 minutes. Les allées sont désertes, les animations sonores n’ont pas encore été lancées, l’éclairage est allumé au strict minimum et les yeux des vendeurs tentent désespérément de s’ouvrir un peu plus à l’aide de doses caféinées.

En cercle, les commerciaux de Suzuki attendent le bilan : « 15 bons de commande signés hier. La Swift truste la première position. 60 000 visiteurs prévus aujourd’hui ». Encouragements du responsable des ventes, applaudissements pour se féliciter et la voix suave de l’hôtesse du Mondial résonne dans l’entrepôt : « Il est 10h. Le Mondial ouvre ses portes ». Déclenchement tous azimuts des spots, des gigantesques écrans, de musiques trendy et de bruits de moteurs pour chaque stand. The show must go on…

10h30 : pas une minute de répit

En seulement 30 minutes, le stand Suzuki grouille de monde. Pas de mouches à regarder voler. C’est un speed-dating incessant de couples, familles, mamies et/ou papis, parfois ne dépassant pas la minute, parfois s’éternisant pour finalement se conclure d’un rapide « merci, au revoir ». David virevolte d’un Jimny à un Vitara, d’un Swift à un Baleno. Victoire ! Un homme, la cinquantaine, le suit dans un bureau. Il en ressort, devis à la main, avant de passer à l’accueil où David lui remet sa carte de visite, deux stylos floqués et une lampe porte-clefs. La marque japonaise entend gâter ses (potentiels) futurs clients !

La matinée sera ponctuée d’allers et retours stand/bureau mais au compteur, zéro vente.

12h30 : un déjeuner compromis

La pause déjeuner se déroule en 2 rounds : une à 12h30, l’autre à 13h30. David est inscrit aujourd’hui pour la première. Mais les visiteurs défilent. À peine l’un est-il parti qu’en débarque un autre. Le podomètre de David doit exploser… Direction le bureau avec une dame âgée pour un devis : évaluation de la valeur de son ancienne voiture (… sans la voir !) ; informations sur la Swift qui lui a plu (… pour la couleur) ; inquiétude, vite oubliée, quand elle découvre que c’est une hybride ; proposition d’un prêt à taux à 0,90 % (… refusé parce qu’elle veut payer cash) et le devis est établi. Remise des goodies, d’une brochure et de la carte de visite pour finaliser avec un dernier petit tour dans la Swift… avant d’aller « prospecter chez 4 ou 5 concurrents », nous confiera-t-elle.

Le flot des questions des visiteurs reprend et le ventre de David crie famine…

13h45 : foot, plaisanteries et « du vide »

1h15 après la pause officielle, David peut enfin souffler. Dans le restaurant du Mondial, les équipes des stands ont leur table réservée. Au menu : du poisson et des légumes. Idéal pour éviter l’épisode digestion lente qui ankyloserait les esprits et empâterait les langues. Ça parle un peu foot, ça plaisante de temps en temps mais ça débriefe surtout de la matinée. « La mamie chaude pour la Swift », « la femme avec tous les papiers sur elle », « la livraison compliquée avec un concessionnaire » et surtout les ventes loupées, « que du vide », comme dit un jeune collègue, qui semble dépité de son résultat matinal.

Retour sous les projecteurs après une pause rapide et haute en décibels également.

15h00-18h00 : au compteur, 2 ventes

David se réjouit. Deuxième vente en huit heures de besogne. Valérie et Daniel signent leur bon de commande et leur contrat de financement pour un Baleno. Les coupes de champagne tintent « à la Baleno » et le couple se voit même offrir leur futur véhicule en miniature… « pour patienter avant d’avoir la vraie », ajoutera la conseillère en financement, les yeux pétillants.  

18h00-20h00 : la ruche s’éteint

Le stand se vide et les costumes bleu cravate se regroupent. David et ses collègues ont les traits tirés et la fin de journée se fait sentir. Moins d’entrain, on traîne plus la patte pour aller à la rencontre des visiteurs.

20h00 : the show must go off

La voix suave annonce aux visiteurs la fermeture du Salon. Hôtesses et vendeurs se changent pour rentrer dans leur hôtel, pour ceux qui habitent loin. On s’échange les impressions de la journée et surtout on se questionne sur son bilan personnel. « Et toi, combien de ventes ? ». Pour David, « deux, mais c’était particulièrement calme aujourd’hui ».

Certains constructeurs comme Renault visent la vente de 1000 véhicules sur ces 10 jours, soit 100 par jour. Un chiffre énorme en comparaison de Suzuki qui aujourd’hui en a vendu 14. Demain, David connaîtra son bilan pour établir si, sur ces 22 ans de pratique, 2018 aura été une bonne cuvée.