Si une timide reprise se fait sentir sur le marché automobile français, avec des ventes en hausse de 2,1 % sur la période allant de janvier à septembre (et même 2,6 % à nombre de jours ouvrables comparable), la situation reste difficile pour les constructeurs qui voient la fin d’année arriver avec une certaine inquiétude. En effet, ceux qui ont vu leurs résultats progresser - les Français, notamment - doivent maintenir la pression, et ceux pour qui ça baisse peuvent espérer corriger le tir grâce à un effet salon éventuellement suivi, au mois de décembre, de grosses remises favorisant les déstockages. Or, pour faire du chiffre, l’on n’a pas encore trouvé mieux que la bonne vieille méthode de la ristourne sur le prix catalogue…
Durant la première semaine du salon, votre serviteur s’est donc fait passer pour un client en phase d’achat, désireux de remplacer sa Fiat 500 contre soit un modèle de grande diffusion (Renault Clio, Peugeot 208, VW Golf), soit une hybride (Toyota Auris), soit une nouveauté (Citroën C4 Cactus, Fiat 500 X).
Premier enseignement : les vendeurs sont des bons ! Les marques sélectionnent en effet parmi les meilleurs de leurs commerciaux ceux à qui il incombe de faire du volume, du volume et encore du volume. Pour ce faire, l’organisation est quasi-militaire : un vendeur de chez Renault originaire d’Île-de-France nous expliquera ainsi qu’il doit partager une chambre d’hôtel avec trois de ses collègues, de manière à être pleinement opérationnel toute la journée : « on a 1 300 voitures à écouler entre Renault et Dacia pendant le salon, alors il faut que ça tourne ! » Chez Fiat, le commercial à qui nous avons fait remarquer qu’il portait une jolie montre nous expliquera que c’était le premier prix d’un concours récompensant le meilleur vendeur. Bref, on a affaire à de vrais pros. Pour un peu, l’on aurait presque passé commande de la Clio quand notre interlocuteur nous a fait le coup du « je vous propose un rabais de dingue, à 17 %. Mais il faut d’abord que je le fasse valider par mon chef. Parce que là, la marque perd de l’argent ! » On en pleurerait presque. Idem chez Volkswagen quand, une fois la Golf négociée et le crédit calculé, la commerciale nous a rajouté 500 € de remise supplémentaire exceptionnelle. A peine croyable…
Pour autant, que l’on ne s’y trompe pas : le personnel est tenu de respecter à la lettre les consignes du constructeur, qui fournit un barème des remises maximales acceptables. Et sur les nouveautés, le moins que l’on puisse dire est qu’ils sont très radins. Ainsi, impossible d’obtenir quoi que ce soit sur la Fiat 500X, qui sera commercialisée au printemps et pour laquelle il faudra se contenter d’un crédit au taux de 1,9 %, ce qui est effectivement très faible. A l’inverse, pour la 500L qui existe depuis quelques années déjà, nous avons obtenu sans peine une remise de 12,5 %, bien sûr cumulable avec le crédit à 1,9 % évoqué plus haut et avec une remise supplémentaire de 1 000 € si l’on choisissait un véhicule disponible en stock ! Bref, les conditions varient du tout au tout selon le modèle visé. Même constatation chez Citroën : tout juste 400 € de réduction « spécial Mondial » pour la C4 cactus, mais 17,9 % nous ont été d’office consentis sur une C3 Picasso, chiffre qu’il reste possible d’améliorer une fois en concession… Moralité : visez juste dans vos négociations. Si vous êtes avant tout à la recherche d’une remise, gardez à l’esprit qu’un modèle un peu ancien se négocie toujours mieux qu’une nouveauté. Nous en aurons confirmation avec les autres modèles de notre sélection, ainsi que vous pourrez le constater dans notre vidéo. 5 000 € de remise cumulée sur une Golf 7 TDI 105 à choisir en stock (2 000 € de remise réseau + 2 500 € de remise salon + 500 € de remise supplémentaire), cela commence à être généreux. Surtout si l’on considère le crédit à taux 0 % également proposé par la marque du 9 au 19 octobre. Là, on a clairement de jolis coups à réaliser. En revanche, rien à espérer sur la nouvelle Passat qui trônait sur le stand au salon : « les promotions concernent des modèles en stock », nous fut-il répondu. «Sur le modèle de Passat en fin de vie, nous avons aussi des conditions exceptionnelles… »
Chez Peugeot, on aime les comptes ronds : nous obtiendrons ainsi d’office 10 % de rabais sur une 208 e-HDi 92 ch. A notre demande d’un petit effort supplémentaire, le commercial s’en tirera par une pirouette : « sur le salon, nous sommes tenus d’appliquer les réductions officielles. Donc je vous propose de valider ma proposition commerciale, après quoi vous pourrez essayer d’obtenir davantage chez le concessionnaire... » Gare au piège, néanmoins : le vendeur en concession n’ira pas abaisser le tarif que vous aurez validé au salon, au mieux vous offrira-t-il des sur-tapis ou un gravage de vitres. En d’autres termes, il apparaît plus intéressant dans ce cas précis d’aller directement négocier en concession. Idem enfin chez Toyota, où nous n’obtiendrons « que » 7,3 % de remise-salon sur une Auris hybride. Là encore, une réduction honorable mais qui n’a rien de miraculeux.
Soyons clairs : le Mondial de l’auto ne s’apparente pas à une grande braderie. S’il y a effectivement de bonnes affaires à réaliser, et si certains vendeurs, soumis à une intense pression, « s’arrachent » littéralement pour remplir des bons de commande, n’espérez pas forcément y réaliser le coup du siècle. Les rabais concernent en effet essentiellement des modèles en stock dans le réseau, un stock auquel peut aussi avoir accès le concessionnaire situé à 500 km de là… Le salon reste toutefois le meilleur endroit pour réaliser sa prospection, parce que tous les modèles qui vous intéressent sont exposés et parce qu’il est toujours plus facile de négocier un modèle en agitant sous le nez d’un vendeur la belle offre qui vous a été faite sur le stand voisin… A vous de jouer, donc !
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