4. Remettre la cote au juste prix

Il existe des vendeurs, qui entretiennent bien leur voiture, et qui la conservent en bon état esthétique. Du coup, les angles d'attaque pour négocier s'évanouissent. À moins que… le prix demandé soit, lui, manifestement surévalué. Il faut alors rendre la raison au vendeur.

Vous pouvez tout d'abord lui faire gentiment comprendre qu'il ne possède pas la 8e merveille du monde, ou que son précédent propriétaire n'était pas Ayrton Senna. Bien sûr, pour lui sa voiture a peut-être une valeur sentimentale, mais dans la vie réelle, elle n'est pas monnayable.

Il faut aussi, bien sûr, lui faire comprendre qu'il n'est pas seul sur le marché, et que ses petits camarades vendeurs sont plus raisonnables. Qu'ils vendent "à la cote". Celle-ci est déterminée essentiellement par le marché de l'offre et de la demande, même si elle s'appuie au départ sur une formule mathématique. Nous vous invitons à consulter cette page, dans laquelle nous expliquons comment calculer la cote d'une auto lorsqu'elle est assez âgée, mais qui est valable aussi pour les plus jeunes.

Kilométrage excédentaire ou inférieur à la moyenne, notoriété de folie ou désamour pour un modèle, et comme nous venons de le voir, entretien suivi ou non, réparations effectuées ou oubliées, tout cela conditionne la cote. Et bien sûr, c'est lorsque les valeurs de kilométrages sont trop élevées, les réparations négligées, sans ajustement du prix que les cartes sont à abattre. On peut sur certains sites, en particulier sur celui de la Centrale, calculer une cote personnalisée gratuitement. Et l'opposer au vendeur trop gourmand, ou qui voudrait vous faire croire que son prix est juste car "c'est la cote". Oui mais la cote brute, non corrigée du kilométrage, avantageuse pour lui mais pas pour vous.

Jouez sur la mauvaise réputation de fiabilité

Par ailleurs, le propriétaire peut en toute bonne foi ne pas être au courant que son modèle souffre de tares congénitales. Cet aspect peut faire fondre la valeur d'une auto, même si l'exemplaire que vous avez sous les yeux est passé au travers des pépins. Le meilleur exemple est la Laguna 2. Un modèle 1.9 dCi 120 Initiale de 2002, qui pourrait coter encore 3 000 € avec un kilométrage standard, s'échange moitié moins, car sa réputation de fiabilité est désastreuse (et méritée). Par contre un modèle de 2006, complètement fiabilisé en 1.9 dCi 130 par exemple, va lui aussi pâtir de cette mauvaise image et voir sa cote fondre de 30 à 40 % (ce qui dans ce cas est injuste, mais au bénéfice de l'acheteur avisé, vous…).

Ainsi dans cet aspect de la négo, vos meilleures armes sont d'une part les magazines spécialisés, ou notre site et ses fiches occasion, qui peuvent mettre en lumière une fiabilité défaillante. À vous de faire valoir que vous voulez bien prendre le risque, mais qu'il faut que le vendeur en assume une partie en réduisant ses prétentions.

D'autre part, on ne saurait trop vous conseiller, à chaque fois que vous allez voir une voiture qui est affichée un peu cher, de venir avec des copies imprimées d'autres annonces, dont les tarifs pour un modèle équivalent sont plus "acceptables". Cela devrait faire fléchir le vendeur. Si ce n'est pas le cas, et à moins que vous soyez vraiment intéressé par le modèle ou que celui-ci soit rare dans votre région, allez voir ailleurs. Le vendeur aura loupé son coup, camper sur ses positions l'aura desservi. Malgré tout rien ne vous empêche de le recontacter quelques jours ou semaines plus tard, si vous constatez que son annonce est toujours en ligne. Il sera avec le temps plus ouvert à la discussion. Dans ce cas la patience paye.