Rolls-Royce: "payer 500 000 € une voiture, c'est appartenir à un club exclusif"

Il y a le marché de l’automobile, et il y a le marché de l’automobile de très haut de gamme, regroupant les Ferrari, Bentley et autres Lamborghini, marques qui affichent actuellement des taux de marge absolument mirobolants. 
Rolls-Royce, qui a fêté ses 118 ans l’an dernier, constitue un parfait exemple de ce dynamisme. Fleuron du groupe BMW, le constructeur a battu l’an dernier son record de livraisons avec 6021 voitures (+8% par rapport à l’exercice précédent) à travers 50 marchés différents, et se targue d’afficher un carnet de commandes quasi plein jusqu’à la fin 2023.
C’est dans ce contexte assez idyllique que son patron, Torsten Müller-Ötvös, s’est autorisé à quelques confidences auprès de nos confrères du magazine britannique Autocar. 
Paradoxalement, celui-ci explique que la course aux volumes n’est pas sa préoccupation principale. Ainsi, 7 000 voitures ne feront pas une grande différence par rapport aux 6 000 actuels : «l’important, c’est la façon dont on approche la clientèle et la façon dont on traite des affaires avec elle. Nos clients aiment le fait qu’une voiture coûte 500 000 €, car il s’agit d’un club exclusif. C’est ce chiffre qui définit notre critère d’exclusivité, pas qu’on en ait vendu 6 000 ou 6 500 dans l’année.»

Goodwood n'est pas Kuala Lumpur

Quant aux remarques sur les goûts parfois déroutants de certains clients, notamment au Moyen-Orient, Müller-Ötvös les balaie d’un revers de main : « Nous ne sommes pas la police du goût. Ne jugez pas une voiture en fonction de son apparence à Goodwood ou des goûts européens, mais jugez-le sur son apparence à Kuala Lumpur ou à Abu Dhabi, dans son habitat naturel. Là, ça a l'air spectaculaire. »
Dans cet esprit, la marque est décidée à continuer de creuser son propre sillon, sans trop se préoccuper de ce que propose la concurrence : « nous ne formons pas de groupes de discussion. Nous dînons avec nos clients, nous parlons et leur posons des questions sur leur vie, sur leur art, sur notre marque. Ce sont des conversations fluides qui nous donnent une idée de ce qui est judicieux ou non. Et nous jugeons les choses non seulement intellectuellement, mais avec nos tripes. »
Le patron de Rolls en déduit qu’« il n'y a pas besoin de quelque chose de super funky ou de technique, car les clients ont d'autres voitures pour ça. Ils savent ce qu'ils peuvent tirer de leur Ferrari, de leur Rolls-Royce, de leur Koenigsegg, de leur pick-up Ford F-150… C'est comme une garde-robe : à chaque voiture son occasion. »

Quant à Bentley, l’ex- marque-sœur, elle a droit à un traitement de faveur : « Ils ont trouvé leur chemin et nous le nôtre. Nous opérons dans des segments complètement différents. Nous ne sommes pas dans un segment automobile, nous sommes une maison de luxe et nous nous sommes adaptés pour être une vraie marque de luxe, tant avec nos produits qu'avec notre comportement vis-à-vis des clients. »
Des clients qui y trouvent manifestement leur compte. Une décennie en arrière, le prix moyen d’une Rolls s’établissait à 250 000 €. L’an dernier, le prix moyen des voitures arborant la Flying Lady a dépassé pour la première fois la barre des 500 000 €, et parfois quatre fois plus pour certaines Phantom.